Casi todas las clínicas que conocemos saben cuánto cobran por una consulta. Muy pocas saben cuánto les cuesta que esa consulta exista. Y esa segunda cifra es la que decide si conviene invertir más en captación o si primero hay que arreglar otra cosa.
Los tres números que ya tenés
Tomá un mes cerrado, el anterior, no el que está corriendo. Buscá: cuánto gastaste ese mes en conseguir pacientes nuevos, cuántos pacientes nuevos atendiste, y cuánto factura en promedio un paciente en su primer año con vos.
- Gasto en captación: publicidad, la persona que responde los mensajes si esa es su tarea, el mantenimiento del sitio, cualquier acuerdo con terceros. Si alguien de tu equipo dedica media jornada a responder, esa media jornada es gasto de captación.
- Pacientes nuevos del mes: primera vez que pisan la clínica. No cuentan los controles ni los que vuelven.
- Valor del primer año: lo que deja un paciente entre la primera consulta y los doce meses siguientes. Si no lo sabés con precisión, mirá diez fichas viejas y sacá el promedio: alcanza para decidir.
Un ejemplo con números redondos
- Gasto en captación del mes
- 6.000.000 Gs.
- Pacientes nuevos atendidos
- 20
- Costo por paciente nuevo
- 300.000 Gs.
- Valor promedio del primer año
- 1.800.000 Gs.
Seis veces lo que cuesta traerlo. Con esa relación, el problema de esta clínica no es el precio de la publicidad: es no estar gastando más. Poné tus propios números — la conclusión puede darte al revés, y eso también es información.
El número que casi siempre sorprende
Hacé el mismo cálculo una segunda vez, pero dividiendo por las consultas recibidas en lugar de por los pacientes atendidos. La diferencia entre los dos resultados es lo que te cuesta la gente que escribió y nunca llegó a sentarse en la sala de espera.
En la mayoría de las clínicas esa brecha es enorme, y no es un problema de captación: la consulta llegó, se pagó por ella. Se perdió después, entre el mensaje y la agenda.
Si de cada diez personas que escriben agendan cuatro, estás pagando el precio de diez para atender a cuatro. Subir esa proporción a seis no cuesta más publicidad: cuesta responder antes y no perder el hilo.
Qué hacer con el número
- Si el valor del primer año es varias veces el costo de captación y tenés agenda libre, el freno es el volumen: hay que invertir más arriba.
- Si están cerca, no toques la publicidad todavía. Cada consulta que se pierde en el camino te está costando el precio completo.
- Si no podés calcularlo porque nadie anota de dónde vino cada paciente, ese es el primer trabajo, y es de una semana: una pregunta al agendar y un lugar donde quede escrita.
Volvé a hacer la cuenta cada tres meses. No para vigilar el número, sino porque cuando cambia sabés qué tocaste — y esa es la diferencia entre invertir y probar suerte.