La mayoría de las inmobiliarias chicas tiene la cartera de propiedades ordenada y la de interesados en la cabeza de cada asesor. Cuando el asesor se va, se va la cartera. Cuando entra una propiedad nueva, nadie sabe a quién avisarle.
Qué anotar de cada propiedad
- Lo obvio: zona, tipo, superficie, precio, estado de ocupación.
- Lo que se pregunta siempre y nunca está escrito: expensas, si acepta crédito bancario, antigüedad, si hay deuda o algún tema de documentación.
- Quién es el dueño y qué acordaron: exclusividad, comisión, hasta cuándo.
- Las visitas hechas y qué dijo cada visitante. Es el mejor informe que le podés dar al propietario cuando hay que hablar de bajar el precio.
Qué anotar de cada interesado
- Zona y tipo que busca, en sus palabras.
- Rango de monto y si es contado o con crédito. Cambia por completo qué se le puede ofrecer.
- Para cuándo. Alguien que se muda en dos meses y alguien que mira "por si aparece algo" no son el mismo contacto.
- Qué vio ya y por qué no le sirvió. Es lo que más se olvida y lo que más ahorra tiempo después.
Si esas dos listas existen y se pueden filtrar, cada propiedad nueva sale con una lista de personas a las que avisar el mismo día. Eso es todo el aparato: no hay magia debajo.
El hábito que lo sostiene
Escribir después de la visita, no al final de la semana. Tres líneas alcanzan: qué le gustó, qué no, cuál es el próximo paso y cuándo. La regla práctica es que cualquier conversación abierta debe tener una fecha próxima escrita; si no la tiene, está muerta y conviene marcarla como tal.
El costo de no hacerlo no se ve nunca, porque se paga en algo que no ocurre: la llamada que nadie hizo a la persona que sí habría comprado esa propiedad. Por eso es la parte que siempre se posterga, y por eso conviene que el sistema la pida en lugar de esperar que alguien se acuerde.