Calificar tiene mala fama porque suena a filtrar gente. Es lo contrario: es no hacerle perder una hora a alguien que necesita otra cosa, y no perderla vos.
Las cuatro preguntas
- ¿Qué pasó para que estés buscando esto ahora? Distingue un problema con fecha de una curiosidad. La palabra clave es "ahora".
- ¿Ya trabajaste con alguien en esto? Te dice si vas a competir con una relación existente y por qué se rompió.
- ¿Quién más participa de la decisión? En una empresa familiar la respuesta suele ser un hermano o un contador que no está en la reunión. Mejor saberlo antes de la propuesta.
- ¿Tenés un presupuesto pensado o querés que te dé un orden de magnitud? Da la opción de no contestar y aun así ordena la expectativa.
Ninguna de las cuatro pregunta si va a contratar. Preguntan por el contexto — y el contexto es lo que decide, no la intención declarada.
Qué hacer con cada respuesta
Si hay un problema con fecha, alguien que decide y un orden de magnitud aceptado, agendá la reunión y preparate. Si falta la fecha, quedó en "ahora no": anotalo con un recordatorio a los sesenta o noventa días, que es información valiosa, no un descarte. Si falta el presupuesto, ofrecé algo más chico antes que descontar el trabajo grande. Si falta quien decide, pedí que esté en la próxima.
Escribirlo o perderlo
Las cuatro respuestas valen si quedan escritas donde las vas a volver a leer. Dos meses después, lo que te permite escribir un mensaje que no parece plantilla es acordarte de que la consulta venía de una fiscalización, o de que el socio que decide es el hermano. Eso no se recuerda: se anota.
El efecto agregado es medible en horas. Un estudio que califica antes de reunirse hace menos reuniones, cierra una proporción mayor de las que hace, y deja de escribir propuestas largas para gente que solo quería un número por teléfono.